Järjestimme palveluaiheisen sijoittajapuhelun 16.9.2024 talousjohtajamme Arjen Berendsin; Marine Performance Services -yksikön johtajan, Andrea Morganten; ja Energy Services -yksikön johtajan, Markus Ljungkvistin kanssa.
Puhelu oli jatkoa kesäkuussa 2023 järjestetylle palveluaiheiselle sijoittajapuhelulle tarjoten hyvän mahdollisuuden tutustua yhä syvemmin Wärtsilän palveluliiketoimintoihin, kuulla liiketoiminnoilta päivityksiä, ja esittää kysymyksiä. Puhelun aikana ei kerrota uutta julkaisematonta tietoa.
Puhelun nauhoitus löytyy täältä ja esitysmateriaali täältä.
Arjen aloitti puhelun esittelemällä Wärtsilän palveluliiketoimintaa konsernin näkökulmasta. Palveluliiketoiminta on suuri ja tärkeä tekijä asiakastyytyväisyydelle ja tärkeä ajuri kohti taloudellisia tavoitteita. Tällä hetkellä palvelusopimusten uusimisaste on yli 90% sekä Marine- että Energy-liiketoiminnoissa, mikä on selvä todiste siitä, että sopimukset luovat lisäarvoa asiakkaille. Palvelusopimusten kattavuus laitekannasta on kasvanut tasaisesti ollen noin 30% Marinessa ja Energyssä vuoden 2024 toisen neljänneksen lopussa. Palveluiden tilauskertymä on kasvanut 55% vuosien 2020 ja 2023 välisenä aikana CAGR:n ollessa 15,8%, ja palveluiden liikevaihto on kasvanut 40% vuosina 2019-2023 CAGR:n ollessa 11,8%.
Wärtsilän palveluverkoston maailmanlaajuinen kattavuus on keskeinen erottava tekijä ja selkeä kilpailuetu yhtiölle. Kenttäpalveluorganisaatiomme, jossa on maailmanlaajuisesti noin 3 400 ammattilaista, palvelee tehokkaasti sekä merenkulun että energia-alan asiakkaita.
Elinkaarisopimukset ovat Marine Services -liiketoiminnan merkittävä kasvutekijä
Palveluliiketoiminta on olennainen osa Marine-liiketoimintaa, ja sen osuus liikevaihdosta Marine-liiketoiminnassa on yli 60%. Palveluliiketoiminnalle on kehitetty kolme integroitua toimitusmallia: transaktiot, sopimukset, sekä jälkiasennukset ja päivitykset. Transaktioliiketoiminta on perustavanlaatuinen osa toimintaamme, jossa yhdistyvät kenttäpalvelut, työpajat ja varaosatoimitukset. Sopimusten avulla Wärtsilä toimii lähempänä asiakkaita ja auttaa heitä varmistamaan laitteidensa optimaalisen suorituskyvyn ja luotettavuuden. Kolmannen toimitusmallin, jälkiasennusten ja päivitysten avulla varmistetaan, että laitteet säilyvät käyttökelpoisina muuttuvassa liiketoimintaympäristössä. Hiilidioksidipäästöjen vähennystavoitteet ovat lisänneet jälkiasennusten ja päivitysten tarvetta alalla.
Palveluiden arvoportaat havainnollistavat palvelutarjonnan kehittymistä perussopimuksista kokonaisvaltaisiin sopimuksiin. Sopimustarjonta etenee operatiivisesta tuesta taattuihin suorituskykysopimuksiin (GAP). Näiden välissä sopimustarjonnassa on ylläpitosuunnittelu ja tekoälyn mahdollistama etätuki. Palveluiden arvoportaissa edetessä luomme tilanteen, jossa asiakkaat saavat enemmän arvoa, ja myyntimme kasvaa vähitellen transaktiomalleihin verrattuna. Sopimustasolla tehostamme palveluitamme huippuluokan digitaalisilla ratkaisuilla. Kyky valvoa ja tukea asiakkaidemme laitteistoa etänä on ratkaisevan tärkeää. Olemme edelläkävijöitä koneoppimisen soveltamisessa moottoreihin. Tätä teknologian yhdistämistä laajaan tuotetietämyksemme ja kenttäkokemukseemme kutsumme nimellä "Expert Insight Service".
Merenkulun palveluliiketoiminnassa kasvua ovat vauhdittaneet vakaa asennetun kannan kehitys, sopimusten lisääntyminen ja hiilidioksidipäästöjen vähentämiseen perustuvat jälkiasennukset. Korkeamman tason sopimukset, erityisesti OMA (optimoidut huoltosopimukset) ja GAP (suorituskykysopimukset), ovat kasvaneet 15% viimeisten 12 kuukauden aikana. Vastaavasti hiilidioksidipäästöjen vähentämiseen perustuvat jälkiasennukset ovat kasvaneet 67% edellisen 12 kuukauden aikana.
Energy Services -liiketoiminnoissa elinkaarisopimusten kattavuus kasvaa ja hiilidioksidipäästöjen vähentäminen vauhdittaa tulevaa kasvua
Energy-liiketoiminnassa palveluiden liikevaihto on kasvanut tasaisesti viime vuosina saavuttaen 24% kasvun vuodesta 2021 lähtien. Energy-liiketoiminnan palveluiden kokonaistilauskanta on kasvanut 40% vuosina 2020-2023. Kasvun taustalla on kasvava sopimuskattavuus, kasvava asennettu kanta, päivitykset ja vaihtoehtoisten polttoainekonversioiden kysyntä, sekä vakaat käyttötunnit.
Marine-liiketoiminnan tapaan Energy-liiketoiminnan palveluiden tavoitteena on edetä asiakkaiden kanssa palveluiden arvoportailla transaktioliiketoiminnasta sopimuksiin ja kattavampiin palveluihin. Siirtymä hiilidioksidipäästöjen vähentämisessä aiheuttaa energia-alan asiakkaille haasteita uusiutuvien energialähteiden integroinnissa luotettavuudesta tai kustannustehokkuudesta tinkimättä. Wärtsilän ”Decarbonisation services” -palvelumalli pyrkii tukemaan asiakkaita näiden ongelmien ratkaisemisessa ottaen huomioon pitkän aikavälin suunnittelun ja CO2-päästöjen vähentämistavoitteet. Tämä palvelumalli perustuu Wärtsilän laajaan energiajärjestelmien mallinnus- ja analyysikykyyn, energiajärjestelmien optimointiosaamiseen ja markkinoiden johtaviin sähköntuotantoteknologioihin.
Wärtsilä uskoo, että investoinnit autonomisiin voimalaitoksiin, digitalisaatioon ja vaihtoehtoisiin polttoaineisiin lisäävät energian tulevaisuuden palvelupotentiaalia. Luomme asiakkaille lisäarvoa optimoimalla ja lisäämällä joustavuutta autonomisilla voimalaitoksilla, jotka ovat kustannuskilpailukykyisiä säätövoimaratkaisuissa. Olemme jo tehneet 1,7 gigawatin edestä kaasukonversioita 25 maassa ja pystymme tulevaisuudessa muuttamaan voimalaitoksia toimimaan vedyllä, ammoniakilla, etanolilla ja metanolilla.
Q&A
Tällä hetkellä noin 30% Wärtsilän moottoreista on sopimusten alaisia molemmissa liiketoiminnoissa. Mihin tämän luvun uskotaan kehittyvän ja kuinka nopeasti?
Niin Marine- kuin Energia-liiketoiminnassa sopimuskattavuuteen vaikuttavat useat tekijät kuten laitteiston ikä ja tyyppi. Molemmilla segmenteillä on vielä potentiaalia nykyisessä asennetussa kannassa. Korkean talteenottoasteen varmistaminen uuslaitetoimituksissa sekä olemassa olevien sopimusten uusimisasteen varmistaminen on tärkeää.
Voitteko kertoa kilpailutilanteesta palveluliiketoiminnoissa?
Palveluliiketoimintojen suhteen strategiamme on aina ollut tarjota asiakkaillemme parasta palvelua hyödyntäen uusia teknologioita. Innovoimme ja parannamme jatkuvasti palveluitamme saavuttaen synergiaetuja merenkulku- ja energiasektorien välillä. Tämä jatkuvan parantamisen kulttuuri on juurtunut syvälle yritykseemme.
Kovin kilpailu on yleensä uuslaitevaiheessa, jolloin teknologiavertailuja tehdään eri moottorivalmistajien ja turbiinien välillä. Kun laiteasennukset ovat valmiit, kilpailu on yleensä paikallisempaa, ja paikalliset yritykset ovat usein pääkilpailijoita. Vahva tarjontamme, digitaaliset kykymme ja asemamme alkuperäisenä laitevalmistajana auttavat kuitenkin meitä säilyttämään asiakkaitamme.
Mitkä ovat voimalaitosten edut kaasuturbiineihin verrattuna palveluliiketoiminnassa, ja miksi asiakkaat voisivat haluta voimalaitoksia tarpeisiinsa?
Yksi suurimmista eroista on käynnistämiseen kuluva aika. Moottorit sopivat paremmin toistuviin käynnistyksiin ja pysähdyksiin, mikä on ratkaisevan tärkeää säätövoimamarkkinoilla. Toistuvat käynnistykset turbiineilla ovat haastavia ylläpidon näkökulmasta. Moottorit tarjoavat kilpailuetuja myös hyötysuhteessa, etenkin kun hiilidioksidipäästöistä joutuu maksamaan. Lisäksi turbiinit on usein siirrettävä palvelupisteelle tietynlaisiin huoltoihin, kun taas moottoreita voidaan huoltaa joustavammin paikan päällä.
Millaisia riskejä Wärtsilä ottaa suoritustakuillaan?
Kun tarkastellaan suoritustakuisiin liittyviä mahdollisia riskejä, ne jakautuvat yleensä kahteen luokkaan: laiminlyönnistä johtuvat seuraamukset ja tulosperusteiset riskit, kuten bonukset tai sakot.
Laaja kokemuksemme yhdistettynä edistyneisiin digitaalisiin ominaisuuksiin ja kattavaan palveluverkostoon antavat meille tehokkaat työkalut näiden riskien hallitsemiseksi. Luotamme kykyymme hallita tällaisia takuita henkilöstömme, asiantuntemuksemme ja teknologian ymmärtämisen, kehittyneiden digitaalisten ominaisuuksien käytön, tekoälyn ja vahvojen sopimuskäytäntöjen ansiosta.
