Järjestimme palveluaiheisen sijoittajapuhelun talous- ja rahoitusjohtaja Arjen Berendsin, Marine Powerin johtaja Roger Holmin ja Energyn palveluliiketoimminnasta vastaavan johtajan Markus Ljungkvistin kanssa 6. kesäkuuta. Puhelun aikana ei kerrottu uutta julkaisematonta tietoa.
Puhelun nauhoite on saatavilla täällä ja esitysmateriaalit täällä.
Talous- ja rahoitusjohtaja Arjen Berends aloitti puhelun esittelemällä Wärtsilän palveluliiketoimintaa konsernin näkökulmasta. Palveluliiketoiminnan merkitys on suuri Wärtsilälle ja merkittävä osa myynnistä tulee palveluista. Vuoden 2023 ensimmäisellä neljänneksellä päättyneen 12 kuukauden ajanjaksolla palveluiden osuus oli 50% tilauskertymästä ja 47% liikevaihdosta.
Palveluliiketoiminnalla on merkittävä rooli kasvun ja kannattavuuden parantamisessa, sekä asiakastyytyväisyyden takaamisessa, kun nykyisten asiakkaiden asiakasosuus, asennettu laitekanta, hiilidioksidipäästöjen vähentämiseen liittyvät jälkiasennukset ja uudet liiketoimintamallit kasvavat.
Palveluiden tilauskertymä ja liikevaihto ovat kasvaneet kaksinumeroisesti vuoteen 2021 ja 2019 verrattuna. Tilauskertymä viimeisten 12 kuukauden ajalta vuoteen 2021 verrattuna on kasvanut 23%. Verrattuna vuoteen 2019, koronapandemiaa edeltävään aikaan, tilauskertymä on kasvanut 20%.
Kasvatamme suorituskykyyn perustuvien sopimuksien osuutta merenkulkuliiketoiminnassa
Palveluiden kehitys on ollut hyvää merenkulkuliiketoiminnoissa. Viimeisten kahdentoista kuukauden tilauskertymä on kasvanut 24% vuoteen 2021 verrattuna ja 20% verrattuna vuoteen 2019, ennen koronapandemian alkua. Myös liikevaihto ja tilauskanta ovat kasvaneet.
Merenkulussa palveluiden keskeisiä kasvun tekijöitä ovat aktiivisuus avainasiakassegmenteillä, kasvava laitekanta, suorituskykyyn perustuvien sopimusten osuuden kasvattaminen, sekä hiilidioksidipäästöjen vähentämiseen liittyvien jälkiasennuksien kasvu.
Wärtsilän moottorit tuottavat palvelutuloja keskimäärin 34 vuoden ajan. Asennettu kanta on kasvussa nelitahtimoottoreissa, joissa asennettu kantamme on lähes 56 gigawattia. Kanta on kasvanut noin 7% vuodesta 2019. Suurin palvelupotentiaali on 5-15-vuotiailla aluksilla.
Merenkulun palvelut voidaan jakaa kolmeen eri kategoriaan: ei-sopimuspohjaisiin palveluihin, palvelusopimuksiin ja jälkiasennusprojekteihin. Ei-sopimuspohjaisiin palveluihin lukeutuvat varaosat ja kenttähuolto, joissa kasvua haetaan kehittämällä asiakkuuksia, kasvattamalla asiakasosuuksia ja hinnoittelustrategioilla. Palvelemme asiakkaitamme eri puolilla maailmaa riippuen siitä, missä alukset liikennöivät. Ei-sopimuspohjaisten palveluiden osuus on keskimäärin 60% merenkulun palvelumyynnistä. Tavoitteenamme on kasvattaa sopimuksien piirissä olevien asiakkaiden osuutta ja kehittää sitä kautta asiakkaille lisäarvoa tuottavaa palveluvalikoimaamme. Nykyään noin 30% myynnin kasvusta tulee palvelusopimuksista. Jälkiasennusprojektit auttavat asiakkaitamme hiilidioksidipäästöjen vähentämisessä ja ne voivat koostua muun muassa erilaisista tehokkuutta parantavista päivityksistä, hybridisaatioista tai energiaa säästävistä laitteista. Kiinnostus jälkiasennusprojekteja kohtaan on kasvussa tulevien hiilidioksidipäästöjen vähentämiseen liittyvien määräysten vuoksi. Nykyään noin 10% myynnin kasvusta liittyy jälkiasennusprojekteihin.
Wärtsilä kasvattaa ei-sopimuspohjaisia palveluja ja asiakasosuutta kehittäen samalla palveluiden kustannustehokkuutta. Ei-sopimuspohjaisien palvelujen myynti kilowattia kohden on 12% suurempi kuin vuonna 2019, ennen koronaviruspandemiaa. Sisäisten ja automatisoitujen prosessien kehityksen ansiosta olemme pystyneet vähentämään laskuttamattomien ja laskutettavien resurssien suhdetta kenttäpalveluissa 6% vuonna 2022 vuoteen 2020 verrattuna.
Palveluissa on myös paljon synergiaetuja esimerkiksi merenkulun- ja energialiiketoiminnan välillä, jolloin varaosat toimitetaan samasta varastosta sekä merenkulku- että energialiiketoiminnan asiakkaille. Lisäksi samoja kenttähuoltoresursseja käytetään ympäri maailmaa. Merenkulun sopimuksissa ensisijaisia kohteita ovat arvokkaat alukset, joissa käytettävyyden ja tehokkuuden takaaminen on erityisen tärkeää. Palveluliiketoimintaa kehitetään kasvattamalla suorituskykyyn perustuvien sopimuksien osuutta, jolloin myynnillä (eur/kw) on mahdollisuus kasvaa jopa kaksin-kolminkertaiseksi.
Data-analytiikassa yhdistämme datalähtöisen tekoälyn ja sisäisen osaamisemme verkkoyhteyksiin. Näin tarjoamme asiakkaillemme arvoa jota kukaan muu alalla ei pysty tarjoamaan. Wärtsilällä on 11 Expertise Centre -osaamiskeskusta, joissa keskitytään vain sopimusasiakkaiden palvelemiseen. Sopimuksiemme uusimisprosentti on yli 90%. Polttoaineen kulutuksen ja yhteyksien jatkuva mittaus mahdollistaa ennakoivat toimet asiakkaidemme tukemiseksi. Tämä yhdistelmä asettaa Wärtsilän ainutlaatuiseen asemaan markkinoilla.
Sopimuksen piirissä olevien alusten osuus kasvaa asennetun laitekannan orgaanista kasvua nopeammin ja erityyppisiä aluksia tulee sopimuksen piiriin aiempaa enemmän. Sopimusmyynti kasvoi 10% verrattuna koronapandemiaa edeltävään tasoon. Guaranteed Asset Performance -sopimukset takaavat alusten toimintavarmuuden ja tehokkuuden. Tavoitteet sovitaan yhdessä asiakaskohtaisten tarpeiden pohjalta.
Merenkulkuala etenee erittäin nopeasti kohti tiukempia ympäristömääräyksiä. IMO:n säännökset ja määräykset sekä alueelliset määräykset ovat lisääntyneet viime vuosina. Laivanomistajat lähestyvät meitä yhä etenevissä määrin, kun he miettivät kuinka parantaa laitteistoaan ja sen joustavuutta. Avainasemassa on taloudellisuuden yhdistäminen hiilidioksidipäästöjen vähentämistavoitteisiin. Noin 48% kalustosta ei ole CII-yhteensopivia vuonna 2023, ja 72% ei ole vaatimusten mukaisia vuonna 2027, jos toimenpiteisiin ei ryhdytä. Decarbonisation Services -liiketoimintamallimme sitouttaa asiakkaita määrittelemällä parhaan mahdollisen polun laivaston hiilidioksipäästöjen vähentämiseksi.
Kasvatamme suorituskykyyn perustuvien sopimusten osuutta energialiiketoiminnassa
Asennetun kannan kasvattaminen on tärkeää palveluiden kannalta sekä merenkulku- että energialiiketoiminnoissa. Energialiiketoiminnassa asennettu kanta on kasvanut noin 53 gigawatista 60 gigawattiin vuodesta 2019 vuoteen 2022.
Asiakassegmenttejämme Energyssä ovat teollisuus, itsenäiset voimantuottajat, sähkölaitokset, ja muut. Asennetun kannan ajoprofiili voidaan jakaa perusvoimaan ja säätövoimaan, jossa säätövoima tarkoittaa alle 3 000 käyttötuntia vuodessa, ja perusvoima yli 3 000 käyttötuntia vuodessa. Suurin osa asiakassegmenteistä käyttää noin puolet säätövoimaa ja puolet perusvoimaaa.
Tärkeä tekijä energialiiketoiminnan palveluiden kasvulle on ollut sopimusten kattavuuden lisääntyminen. Asiakkuuksien muuntaminen sopimusasiakkaiksi on johtanut yli 2 gigawattin sopimuskattavuuteen vuosina 2020-2022. Todiste korkeasta asiakastyytyväisyydestä on sopimusten uusiutumisasteen nousu, joka on yli 90%, sekä sopimuskattavuuden lisääntyminen uuslaiteprojekteissa. Sopimusasiakkaat kattavat yli 50% uuslaiteprojekteista.
Siirtyminen ei-sopimuspohjaisista palveluista, joihin lukeutuu varaosat ja kenttähuolto, suorituskykyyn perustuviin sopimuksiin luo arvoa asiakkaiden lisäksi myös meille. Suorituskykyyn perustuvien sopimuksien myyntipotentiaali (eur/kw) on jopa viisinkertainen ei-sopimuspohjaisiin palveluihin verrattuna.
Seitsemän tuki- ja huoltokeskustamme tuottavat toiminnallaan asiakkaillemme paljon lisäarvoa. Esimerkiksi koronapandemian alettua, noin 50% asiakkaiden ongelmista ratkaistiin etänä. Nyt 98% ongelmista ratkaistaan etänä saman päivän aikana. Tämä erottaa palvelumme kilpailijoistamme. Yli 20 vuoden kokemus suorituskyvyn arvioinneista takaa asiakkaillemme suorituskykyä, tehokkuutta ja hyvän saatavuuden.
Uusiutuva energia lisää energiantuotannon monimutkaisuutta, ja auttaa asiakkaitamme integroimaan ja optimoimaan hybridivoimalaitoksiaan. Decarbonisation Services -liiketoimintamallimme koostuu tulokseen perustuvista pitkäaikaisista sopimuksista, joissa optimoimme asiakkaan energiajärjestelmät varmistamalla alhaiset kustannukset ja järjestelmän luotettavuuden.
Raportoitte palvelusopimuksien osuutta palvelutilauksista. Kuinka suureksi tämä osuus voisi kasvaa?
Merenkulussa yksi keskeinen tekijä on, että tulevaisuuden polttoaineiden monimutkaisuus lisää sopimusasiakkaita, koska syvemmälle osaamiselle tulee enemmän tarvetta. Toinen keskeinen tekijä on, että mitä korkeammaksi alusten arvo nousee, sitä kalliimpia seisokit ovat. Kolmas keskeinen tekijä on tehokkuus, jonka merkitys tulee nousemaan kun käyttökustannukset nousevat vihreiden polttoaineiden yleistyessä. Tämä tarkoittaa, että tehokkuuden kasvattamisen takaisinmaksuaika on paljon lyhyempi, jota sopimuksemme myös tukevat täysin.
Energialiiketoiminnassa kyse on enemmän erilaisista sopimustyypeistä. Voimalaitokset haluavat operoida itsenäisesti, ja itsenäiset voimantuottajat haluavat ostaa operoinnin ja huollon Wärtsilältä. On myös hyvä muistaa, että yhtä ja samaa sopimusmallia ei voi noudattaa merenkulussa eikä energia-alalla.
Jos keskimääräisen palvelusopimuksen liikevaihtopotentiaali on kaksinkertainen normaaliin ei-sopimuspohjaiseen palveluun verrattuna, minne tämä voi johtaa? Mitä se tarkoittaa markkinoillenne 10 vuoden ajanjaksolla?
Luvut ja miten niihin päästään eivät ole vielä selviä kenellekään. Jos katsomme historiallista kehitystä, näemme kasvavan trendin sopimuskattavuudessa sekä energia- että merenkulkuliiketoiminnoissa. Paljon riippuu myös ulkoisten markkinoiden kehityksestä. Hiilidioksidipäästöjen vähentämisellä tulee olemaan suuri merkitys kun polttoaineet kallistuvat, ja polttoainetehokkuuteen liittyvät sopimukset tulevat lisääntymään. Jos hiiliverot otetaan käyttöön, nopeus ja paine muutokseen tulee kasvamaan entisestään. Tosiasia on, että sopimusten määrä on kasvanut voimakkaasti vuosien varrella, kuten esitetyistä luvuista näkyy. Odotamme myös, että kasvu jatkuu.
Millainen on kykynne tuottaa lisäarvoa digitaalisten työkalujen avulla ja oletteko edistyneet tässä viimeisen viiden vuoden aikana?
Expert Insight on kehittynyt paljon. Se on työkalu, jolla yhdistämme asennuksista peräisin olevat tiedot algoritmeihin oppiaksemme ja ehkäistäksemme esimerkiksi vikoja etukäteen. Expert Insight alkaa olla yksi keskeisistä tekijöistä, miksi asiakkaamme haluavat tehdä sopimuksen kanssamme. Yhdistämällä asiantuntijakeskusten osaamista segmenttien ymmärrykseemme, pystymme tarjoamaan asiakkaillemme jotakin, mitä kilpailijoiden ei ole helppo kopioida. Expert Insight, tekoäly ja muut käyttämämme digitaaliset työkalut kuuluvat tärkeimpiin tekijöihin arvonluonnissamme maailmanlaajuisesti, ja aiomme myös jatkaa niiden kehittämistä. Meillä on myös omia asiantuntijoita, jotka kehittävät työkalua jatkuvasti.
Käytämme samaa työkalua sekä energia- että merenkulkualalla, joko voimalaitoksissa tai aluksissa. Käytämme algoritmeja, joilla opimme esimerkiksi miten ehkäistä häiriöitä etukäteen ja pystymme reagoimaan ennen kuin mitään tapahtuu. Ja kuten mainittu, olemme onnistuneet vähentämään yllättäviä huoltotoimenpiteitä merkittävästi Expert Insightin avulla.
Ovatko palvelut edelleen tärkeä tekijä 12 prosentin liikevoittomarginaalin saavuttamisessa?
Kyllä, ne ovat edelleen tärkeä tekijä.
Mainitsitteko, että asiakkaat pysyvät Wärtsilän asiakkaina keskimäärin 34 vuoden ajan? Miten tämä on laskettu?
Tarkoitimme, että aluksien keskimääräinen käyttöikä on noin 34 vuotta alussegmentistä riippuen. Se riippuu myös paljon laivanomistajasta ja siitä, kuinka kriittistä toiminta on. Jopa vanhojen alusten kohdalla omistajat noudattavat todennäköisemmin huoltokäsikirjaa ja tekevät asianmukaista huoltoa, jos toiminta on kriittistä. Aluksen käyttöiän loppua kohti omistajat yrittävät ottaa aluksesta irti sen minkä voivat, ja kuluttavat vähemmän palveluihin. Siksi 5-15 vuotta on hyvä ajankohta palveluille. Mutta on myös vanhempia aluksia, joissa meillä on hyvää palveluliiketoimintaa riippuen vähän siitä, missä alus liikennöi.
Puhuitte 30 000 aluksesta, joiden on ryhdyttävä toimiin täyttääkseen CII-määräykset. Mitkä ovat yleisimmät toimet, joihin he ryhtyvät?
Suurin osa tulee hidastamaan nopeutta. Radikaalimpi toimenpide on alentaa 2-tahtimoottorin konetehoa, johon meillä on jälkiasennusratkaisu. Tarvitsemme kuitenkin ajan mittaan kaikki mahdolliset työkalut määräysten saavuttamiseksi. Tällä hetkellä olemme enemmän kiinnostuneita tehokkuuden parantamisesta, kuten hybridisaatioista. Ajan myötä pääsemme myös polttoaineiden muuntamiseen.
Miten hiilidioksidipäästöjen vähentäminen vaikuttaa palvelutuloihinne? Tuottavatko kaksoispolttoainemoottorit enemmän palvelumyyntiä kuin perinteiset moottorit?
Olemme toimittaneet paljon kaksoispolttoainemoottoreita, joten riippuu siitä, mitä tarkoitamme kaksoispolttoaineella. On parempi puhua monipolttoaineista, koska kaksoispolttoaine on tarkoittanut sitä, että moottori voi toimia kaasulla ja nestemäisillä polttoaineilla. Nykyään myymme monipolttoainemoottoreita, jotka voivat toimia esimerkiksi dieselillä ja metanolilla. Joten tarjoamme asiakkaillamme polttoainejoustavuutta teknologiamme avulla. Perinteisen dieselmoottorin ja monipolttoainemoottorin välillä ei ole huollon kannalta merkittävää eroa.
Millä asiakassegmenteillä palvelut ovat vielä myyntihuipun alapuolella?
Suurin isku, jonka näimme koronapandemian aikana oli risteilysegmentillä, joka on nyt enemmän tai vähemmän palannut normaaliin toimintaan. Olemme palanneet normaaliin myös suuressa kuvassa. Konttilaivasegmentin aktiivisuus on ollut hyvässä kasvussa, mutta nyt sen odotetaan rauhoittuvan hintojen laskiessa. Myös offshore-tukialukset ovat olleet aktiivisempia.
Mitä 2-tahtimoottoreiden palveluliiketoiminnalle on tapahtunut? Kun luovuitte 2-tahtimoottoreiden liiketoiminnasta, oliko ajatuksenne jatkaa niiden huoltoa?
Olemme jatkaneet 2-tahtimoottoreiden palveluliiketoimintaa, ja se on kasvanut erittäin hyvin viimeisten vuosien aikana. Sekä ei-sopimuspohjaisella puolella, eli varaosissa ja kenttähuollossa, mutta myös päivitysprojekteissa, kuten konetehoa alentavassa ratkaisussamme. Tulemme myös toimittamaan lisää polttoaineiden muuntamiseen liittyviä päivitysprojekteja.
Jos ostaisitte 2-tahtiliiketoiminnan, millaisia synergiaetuja palveluissa olisi 4-tahtiliiketoiminnan kanssa?
Emme avaa synergiaetuja lukuina, mutta uskon, että ne liittyisivät enemmän logistiikkaan, globaaliin kattavuuteen, osaamiseen ja kyvykkyyksiin.
Laimentaako säätövoiman osuuden kasvu suhteessa perusvoimaan palveluiden kasvupotentiaalia energialiiketoiminnassa?
Vaikka olemmekin kasvaneet säätövoiman saralla, perusvoiman ja säätövoiman suhde on pysynyt vakaana. Säätövoima on siis kasvanut perusvoiman lisäksi. Uskomme, että niin kauan kuin myymme suorituskykyä, ylläpitokustannuksilla ei ole väliä.
Mille asiakaskunnalle Decarbonisation Services on kohdistettu?
Pienille voimalaitoksille, esimerkiksi Karibialla tai Afrikassa, sekä teollisuusasiakkaille, joista monet ovat asettaneet 30 prosentin hiilidioksidipäästöjen vähennystavoitteen vuoteen 2030 mennessä. Ainoa tapa saavuttaa tavoitteet on lisätä uusiutuvia energialähteitä omaan tuotantoon, ja koska niiden hallinta on erittäin haastavaa, meillä on hyvät valmiudet auttaa asiakkaitamme tässä.
Millainen palvelupotentiaali energian varastointiliiketoiminnalla on?
Palvelupotentiaali on rajallinen ja pienempi kuin voimalaitosliiketoiminnassa.
